本期卖家零距离的嘉宾“Garish”来自江西南昌，Garish在2019年年底进入跨境电商行业，他最早接触的是独立站，后转行做东南亚平台电商，做的平台为Lazada。
从独立站转型跨境电商，Garish的目的很明确，就是要找到相对来说，风险小、竞争也小的项目。而且，当项目运作起来的时候，也要符合公司团队的人员配置。
就这样，Garish经过深思熟虑之后，选择去做Lazada。关于其中的一些细节，以及Garish在Lazada上的一些运营经验，以下的文章内容，将为大家娓娓道来。
（以下内容的分享，均由”Garish”以第一人称叙述。）
1.入局初衷
大家好，我叫”Garish”，来自江西省南昌市，最开始从事的是金融方面的工作。我在2019年年底，才开始接触跨境电商，而且，进入这行最先了解的是独立站。
– 独立站与平台电商
独立站我们大概做了10个多月。其实关于独立站，它也属于跨境电商的一种。独立站的玩法比较粗暴，你把握好了广告投放就等于把握住了流量和销量。
而平台电商则不同，无论是国内、欧美、还是东南亚电商平台，其主要注重的是平台算法，平台根据规则来给你流量，内嵌的玩法也是多种多样。
从运营策略上来看，独立站和平台电商让我也有着截然不同的感觉。
独立站：前期需要较大的广告投入，在大额的广告投入下，其实这也提高了公司的风险系数。如果运营技术不到位，广告投入越来越多，而货越卖越少，这样的情况是得不偿失的。
平台电商：广告不是卖货的唯一方式。而且做平台电商，公司可以根据团队的情况去调整不同的运营策略，可以将风险把控在比较小的范围内。
也正是因此，我们公司后来停掉独立站的项目，去做平台电商。
– 为什么选择Lazada
2020年10月，我们开始正式运营Lazada店铺。那为什么我们会选择Lazada，而不是Shopee呢？
因为在做决定之前，我们对两个平台进行了研究。我们发现，Shopee平台上的产品售价比Lazada要低很多，但是Shopee在东南亚的整体流量最大。可是流量大，意味着平台卖家也多，竞争也大。
由于我们入场时间较晚，为了找到竞争相对小的平台，让自己有足够的时间成长而不被降维打击，我们便决定做Lazada。
2.店铺定位
– 精品模式
在刚进入跨境电商赛道的时候，我和做亚马逊、速卖通的朋友聊过。其中有说到一个观点：任何平台在起步的时候，都是鼓励铺货和店群模式的。
可是随着平台的发展，为了满足更多买家的需求以及让买家拥有更好的用户体验，后期平台会逐渐打击店群，从而整体调性也会向精品垂直方向转变。
前面也说了，我们做Lazada是在2020年的10月份，这个时候做店群做铺货肯定是不行的，一是因为已经有太多卖家早就这么做了，二是店群铺货不符合平台本身的政策方向。
所以我们抛弃了做店群铺货的想法，店铺运营定位就是走垂直精品模式。
– 本土店铺
其实，本土店相对于跨境店来说，有很多优势。而且，在我入局那会儿，本土店的概念也是在逐渐兴起，圈内做本土店的卖家也越来越多。
根据进一步的了解，我们感觉跨境店更像是一种过渡，而本土店才是未来的趋势，所以我们就直接定了个方向，做Lazada本土店铺。
3.运营建议
首先，这里我想说的是，Lazada破0单对我们来说还是很容易的。只要你把店铺装修弄好，优惠券折扣设置好，产品上传完毕后进行优化，那么破0是非常容易的。但后面难的是：单量从0到10，从10-30再从30-50，以及从50-100这个增长的阶段。
我们最早一批的店铺从0-10单这个阶段花了有三个多月，然后在5个月以后，才慢慢有个别店铺突破了50单这个阶段。当时我们并没有太多的思路，基本上就是摸石头过河，边干边摸索经验。
– 选品
我们选品最开始的想法很简单，就是“广撒网”。虽然做的是精品店，但是我们前期也要跑一跑数据，才知道哪些站点的哪些品类好做。
那会儿，我们做的国家站点包括了有：菲律宾、泰国、马来西亚以及新加坡。品类包括了：美妆、户外、家电、情趣用品以及灯具等等。我们每个店铺都垂直运营一个大类目。
因为每个大类目的二级类目里的产品就多达一两百种，所以我们最早一批货物采购花了几十万。然后，根据这批货在四个站点的销售情况，我们逐渐选择了几个适合我们的国家和类目。
目前，我们拓展品类的思路很简单，就是围绕之前销售数据比较好的产品，然后不断的开发相关产品，尽可能的使店铺产品更垂直。
我们现在选定好的关联产品，不会去直接采购，而是先上传到店铺，这个阶段会采用比较高的售价，然后开广告看加购数并观察能不能出单。如果仍然能出单，我们会选择和买家联系，把订单取消并且告诉他什么时候能购买，同时发送一张优惠券给他。
依据这样的思路，我们会选择产品去进行采购备货。当然，如果没有出单，我们也会依据其他的数据作进一步选品的考量。
– 主图
主图我们会根据产品的属性做出10张左右的图，分别是产品的白底图、使用场景、适用人群、其他店铺链接差评原因、产品细节展示及产品优势等等。
意思是：如上述说的每个点，我们都会单独做一张主图。
风格上，会参照卖得比较好的链接的主图风格，然后每张图开一天广告看看数据的点击情况，选择点击数据最好的主图。
现在我们正常做的产品，单个链接一天点击量都会超过300以上，而测图的广告点击的数据，超过100以上的主图就可以使用。
因为我们的类目比较小，所以整体的点击量不会太大。不过，如果是手配、女装等等这些大类目的话，这点击量肯定是不够的。
– 标题
前期标题的优化还是要靠运营本身对产品的理解程度，它的优势和劣势如何，怎么避重就轻，其他的同类产品的缺点，自己的产品能不能避免。
我们也是从几个维度，例如材料、重量、特殊人群使用、是否静音、使用场景、功能等等来填词。
然后在有了一定的销量之后，我们的运营会每天去观察前一天的生意参谋里的流量情况。可以看到自己店铺出单的搜索关键词，如果有些是标题上没有的词，这个时候运营会把词加上去。
不过不是每个词都需要加，可以根据转化率去调整。同时也和主图一样，要多看看其他竞品的评论，看看其他链接的好评，这种好评大概率是其他卖家想要展示的，所以你也可以加到自己的链接里。同时也要注意差评，去观察买家的需求是什么，可以把它作为卖点去调整自己的标题。
– 营销工具
优惠券：我们会根据不同时期做调整，最简单的基础优惠券，在前期需要订单来申报活动之类的时候会设置的比较大，例如满31减30。当然，你也可以把它设置成粉丝优惠券，这是店铺的基础折扣。
然后，根据产品的利润不同设置不同的优惠券，我个人比较喜欢专属优惠券，例如我有一款产品的售价是789比索，但是我的成本可能只需要400比索，那么我就会设置大额的优惠券，例如满700-80或者是满700-110。
折扣：折扣的话会根据店铺整体的利润比例来设置，设置比如说满2件减5%，满3件减7%或10%，再多的话就不设置了，因为很少用得到。
包邮：门槛会比店铺销量好的产品的价格要高一些，比如我们店铺的产品销量分布是流量款380比索，其他的利润款是600、700甚至1000比索 。
那么，如果客户买一个流量款，我可能就会亏本，所以我一般会设置一个450比索包邮42比索这样子。正常在菲律宾的邮费，42比索左右就可以了，有一些偏远地方可能会到上百比索。
– 备货周期
目前，我们根据产品销量备两周的货，然后每周补一次货。这样即使物流延误也不会出太大的问题，然后大促前会多备一到两周的货量过去。
比如每天出100个的产品，在第一批备货的时候，会准备1500-2000个备过去。然后每周根据增长情况备货700到1000。大促时，会额外增加1000-2000个这样的比例。
4.总结展望
– 回顾总结
在今年的6月底，公司进行了一个比较大的调整，把人员结构优化了，很多做不起来的店铺也全部砍掉了。
目前，我们主要做菲律宾站点，所有的店铺为：菲律宾5家店，泰国2家店。上图是其中一家店的数据，所有的店铺加一起计算，我们一个月最多达到过70W人民币的销售额。
从2020年10月立项，到12月货物陆续到达海外仓。再到今年3月的店铺销量卡在20-30单这个阶段持续到5月，紧接着是6月份开始整理思路做出改变。直到8月初，终于出现了几个日出百单的店铺，而单月70W的业绩，便是8月达成的。
未来，肯定还有很长的路要走，但是前期的踩坑经验也给我们未来的选择做了一些“定性”与“定向”。从最初的4个国家同步进行，耗费了太多本可免去的人力物力，也因此导致整体的前进步伐显得非常的慢。
在这行很多人说供应链很重要，运营能力很重要，这一点毋庸置疑，但是我认为无论做哪一个站点，供应链和运营能力之前，最先要优化的是海外当地的资源，例如：海外仓。
因为做本土店铺，海外仓的订单处理能力与运营思路的配合程度，将会对公司或者团队的整体运作起到非常大的影响。如果后期我们想要继续去做一些新的站点，那么对我来说一定是先找到一个靠谱的海外仓及物流渠道。
不过，前期不建议自建海外仓。首先，因为精力有限，你要明白你的初衷是什么。短期目标和长期目标是否支持你去做这些事情，不要浪费了精力，反而事情还没做好。其次，事情做精不做多，你什么都想做，只会什么都做不好
– 未来展望
对于往后的发展，我们的想法就是：我们将重构、升级团队运营思维，并持续进行供应链管理优化，以此拓展更多的优质品类。然后丰富海外本土的资源，如海外仓，从而把更多的店铺做起来，把市场慢慢做大。
往细了说，因为我们前期的投入成本非常大，几十万的费用。这也一度导致我们自我怀疑，这个行业是否像自己了解的那样有未来，是不是还需要继续坚持下去？
说来也惭愧，至少到目前来说，做到我们这个规模的，我还没听说有哪家公司，在前期花了将近七位数才做这么点营业额，不过，还是学到了很多，也希望各位同行一起共勉。
如果未来继续拓展其他国家的市场，我不会再同步进行几个站点的市场拓展，前期囤货、增长的投入就是非常大的一笔费用。另外，在类目上，我也会尽可能的控制，要做什么类目不是取决于市场，而是取决于自己有多大的决心。
每一个类目的玩法大同小异，但究其细节却又有天壤之别，需要细细摸索。很多人前期做的品类多，感觉这个有点销量，感觉那个也能卖，这种思维是很致命的。做电商这么久，我现在有种感觉很深刻：别人踩坑都是用脚，而我们几乎是躺在地上滚过去，把地雷全部引爆了。
（来源：Lazada知识局）
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